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Expansão dispersa x expansão espiral: como escolher a ideal para sua rede

28 set 2018

Entenda como funciona cada modelo de expansão, com suas vantagens e desvantagens, e saiba como definir o que melhor se aplica à sua franquia

Expandir sua marca é uma das grandes metas das redes de franquias, mas nem por isso é uma tarefa fácil. 

Além da concorrência ser grande no setor de franchising, o surgimento de novas marcas – muitas com histórias de fracasso – fez com que os franqueados ficassem ainda mais cautelosos em seus investimentos. Somando esses fatores às dificuldades operacionais que uma expansão demanda, pode ser ainda mais complicado alavancar o negócio. 

Mas, há um fator que pode mudar tudo, te ajudar a lidar com os desafios e a conquistar a expansão mesmo nos momentos que parecem mais difíceis: a estratégia.

Desenvolver um planejamento estratégico é fundamental na fase de expansão e uma das primeiras fases desse plano é definir se a expansão será dispersa ou espiral. 

Expansão espiral 

A expansão espiral acontece quando a franquia busca oportunidades em estados e cidades próximas da sua unidade piloto ou matriz. 

Assim, da mesma forma que uma espiral começa do centro e vai crescendo gradativamente para as bordas, a expansão das franquias que adotam esse modelo de expansão também se inicia em um ponto central e evolui de forma que todas as outras franquias estejam, geograficamente, ao redor dela. 

Nesta estratégia, uma marca que nasceu na cidade de São Paulo e está em processo de expansão pode buscar franqueados nos municípios mais próximos, como São Bernardo do Campo, Guarulhos, Santo André e Diadema, por exemplo. Se a expansão for interestadual, a rede pode prospectar novos franqueados em Minas Gerais, Paraná e Rio de Janeiro, que são estados bastante próximos da capital paulistana. 

O modelo de expansão espiral tem vantagens e desvantagens que devem estudadas pela franqueadora. 

As principais vantagens estão ligadas à proximidade com a matriz. Estando os franqueados, geograficamente, próximos do centro de gestão, a tendência é que o suporte e o atendimento às unidades franqueadas tenham melhor qualidade. 

Além disso, no caso de franquias de alimentação, varejo, ou que dependem do envio de matéria prima e insumos, a proximidade com o centro de distribuição também é um benefício. Estando perto, os custos logísticos são menores, o que é um atrativo na hora de comercializar as franquias e pode acelerar o faturamento das unidades. 

Também é importante mencionar que as franquias que escolhem o plano de expansão espiral, normalmente, crescem dentro da mesma região e isso também pode ser encarado como uma vantagem. Isso porque partilhar a mesma região aumenta as chances de os franqueados e o público compartilharem a mesma cultura local, o que pode ser importante para a aceitação dos produtos e serviços da franquia. 

Assim, em um primeiro momento, um produto que teve boa aceitabilidade local em São Paulo, teria muito mais chances de fazer sucesso também em Campinas, por exemplo, do que no Tocantins. 

Já os desafios que esse tipo de expansão costumam estar relacionados com o fato de haver uma certa limitação de oportunidades, o que pode desacelerar o crescimento. 

Segundo esse modelo, não seria indicado que aquela rede que teve sucesso em São Paulo fizesse negócios com investidores na Bahia, em um primeiro momento, mesmo que tivesse detectado uma forte demanda vinda de lá. Essa limitação geográfica pode acabar fazendo a franqueadora perder oportunidades de explorar novos mercado e adaptar seus produtos e serviços para uma demanda maior. 

Expansão dispersa

Chamamos de expansão dispersa o fluxo de crescimento da franquia que se dá sem atender uma “ordem” geográfica, mas sim outros fatores, como oportunidades de mercado, perfil de público, número de habitantes no local, etc. 

Essa estratégia pode funcionar para uma franquia de aulas de surf, por exemplo, que queira atuar inicialmente apenas em cidades litorâneas. Para essa marca, a opção de expansão espiral pode não ser a melhor, porque o formato de crescimento pode acabar contemplando as cidades que oferecem as melhores condições de crescimento. 

Dessa forma, se essa franquia já está bem estabelecida no literal carioca e paulista, o Estado de Minas Gerais e o Paraná, que seriam os mais próximos, podem não ser boas alternativas. Por outro lado, as praias da Bahia e de Santa Catarina podem ser mercados interessantes, mesmo não sendo próximas geograficamente. 

As desvantagens do plano de expansão dispersa são o oposto das vantagens do esquema anterior: com a distância, o atendimento e suporte podem perder um pouco da qualidade e o preço da logística pode subir. Até mesmo o controle das ações dos franqueados pode se tornar um desafio, visto que as visitas técnicas, por exemplo, podem se tornar inviáveis por causa da distância. 

Entretanto, os problemas de contato com os fornecedores mais distantes podem ser resolvidos com uma forte política de suporte. 

Uma boa solução, nesse sentido, é usar o módulo de expansão do Solutto, que auxilia a franquia a ter uma expansão segura e bem estruturada. Há ainda a extranet e a universidade corporativa, que permitem que os franqueados estejam sempre bem atualizados e você acompanhe os seus resultados mesmo que eles estejam longe. 

E a logística não é um grande desafio se a franqueadora puder investir em centros de distribuições em áreas estratégicas do país ou trabalhar com serviços. 

Já a grande vantagem é o fato de a rede poder aproveitar mais oportunidades. Deixando o fator da proximidade um pouco de lado, as franqueadoras podem encontrar mercados atrativos em outros aspectos, como a renda per capita.

Independente do formato que vá escolher, o ideal é alisar o DNA da sua empresa, o público alvo, o perfil de franqueados que deseja atingir e os objetivos de médio e longo prazo para a expansão. Com essa reflexão, vai ficar muito mais fácil identificar outras cidades e estados que podem oferecer boas oportunidades de crescimento e, assim, escolher qual a abordagem ideal.


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